Wir nehmen uns dem Thema B2B an und erklären Ihnen was hinter dem Begriff steckt.
Damit ein Unternehmen dauerhaft erfolgreich ist, bedarf es einer Unternehmensstrategie. Kennt man sein Produkt und/oder Dienstleistung sowie den Absatzmarkt genau, so bleibt noch die Frage nach der richtigen Zielgruppe. Denn je nachdem wen man erreichen möchte, variieren die strategischen Maßnahmen eines Unternehmens. Spätestens jetzt wird man mit den Begriffen B2B und B2C konfrontiert. Aber was ist denn eigentlich B2B und wo liegt der Unterschied zu B2C?
Definition: B2B vs. B2C
B2B (Business-to-Business) beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. Wobei der Unternehmenskunde hier sowohl ein Handelsunternehmen als auch eine Firma der weiterverarbeitenden Industrie sein kann.
B2C (Business-to-Consumer) beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und dem Endverbraucher. Also der privaten Person, die das Produkt letztendlich konsumiert.
Teilbereiche des B2B
So lässt sich B2B in verschiedene Teilbereiche gliedern:
- Das B2B-Marketing – früher bekannt unter dem Begriff Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing – umfasst Marketingmaßnahmen, die sich an andere Unternehmen richten. Die Unternehmenskunden, die im B2B-Marketing angesprochen werden können, sind begrenzt, oftmals sind die Produkte auch erklärungsbedürftiger als im B2C-Bereich.
- Im B2B-Vertrieb werden die Produkte und Dienstleistungen an den Kunden gebracht, so wie im B2C auch. Doch der Unterschied liegt wie oben erwähnt an der Kundengruppe. Die letztliche Kaufentscheidung von Geschäftskunden erfolgt in der Regel weniger emotional. Die Kundenbeziehungen im B2B-Bereich sind meistens langfristige Verbindungen und werden von den Vertriebsmitarbeitern gut gepflegt, um das Unternehmen wettbewerbsfähig zu halten.
Bevor ein Geschäftskunde entscheidet zu kaufen, geht oftmals ein langer Entscheidungsprozess voraus. Oftmals werden in diesem Prozess mehrere Personen hinzugezogen und treffen anhand unterschiedlicher Kriterien eine gemeinsame Entscheidung. So möchte beispielsweise der Einkäufer die Geschäftsbeziehung weiter ausbauen, der Geschäftsführer wünscht sich eine möglichst profitable Lösung und das Management ist an der effektivsten und effizientesten Alternative interessiert. Für den B2B-Vertrieb heißt das in erster Linie: direkter und persönlicher Kundenkontakt und ein hohes Maß an Expertise und Flexibilität, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden.
Mit den hohen Anforderungen an das Produkt, zählen Geschäftskunden meistens auf eine möglichst langfristige Geschäftsbeziehung. Das ist darauf zurückzuführen, dass die oftmals hochkomplexen Leistungen eine umfangreiche Anleitung verlangen und der Kunde auch in der Nachkaufphase auf eine dementsprechend intensive Betreuung angewiesen ist.
Der wesentliche Unterschied zwischen B2B und B2C lässt sich also aus den unterschiedlichen Bedürfnissen der Kundschaft in den jeweiligen Sektoren herleiten. Dementsprechend werden die Kernkompetenzen eines Unternehmens entsprechend optimiert und jede strategische Maßnahme des Unternehmens wird den jeweiligen Kundenanforderungen entsprechend angepasst.
