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Der Prozess der Kaufentscheidung

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Der Weg vom Bedürfnis zur Kaufentscheidung

Wer kennt Sie nicht, die ewigen Konflikte des Produktkaufs. Denn der Weg vom Bedürfnis des Kaufs zur eigentlichen Kaufentscheidung eines konkreten Produkts ist oftmals lang.

Daher wird dieser Prozess in der Regel anhand des Stufenmodells der Kaufentscheidung dargestellt. Vor allem für Sie als Vertreiber von Produkten kann die Kenntnis über den Prozess der Kaufentscheidung von Vorteil sein. Das Stufenmodell gibt in diesem Sinne Auskunft darüber, anhand welcher Aspekte sich der Kunde für ein Produkt entscheidet und worauf Sie als Unternehmer achten müssen.

Die vier Stufen der Kaufentscheidung

Stufe 1: Grundsatzentscheidung – Kauf oder Nichtkauf?

Im ersten Schritt entscheiden sich die Menschen in der Regel zwischen Kauf und Nichtkauf eines Produkts. Der Nichtkauf hängt dabei davon ab, ob Sie ein Produkt überhaupt kaufen wollen und können. Finanzielle Mittel spielen also im ersten Schritt eine entscheidende Rolle. Entscheidet sich eine Person also zum Nichtkauf, wird der Prozess der Kaufentscheidung dementsprechend abgebrochen.

Stufe 2: Die Wahl einer Produktkategorie

Haben Kunden genügend Einkommen und finanzielle Mittel zur Verfügung, kommen Ihnen oftmals mehrere Dinge in den Sinn, die Sie gerne kaufen würde. Der Kunde muss sich jedoch für eine Produktkategorie entscheiden, für die er sein Geld ausgibt. Er hat also beispielsweise die Wahl zwischen neuen Wohnzimmermöbeln oder einem neuen Auto. Hierbei kann es durchaus vorkommen, dass ein Entscheidungskonflikt entsteht, da der Entschluss schwer fällt.

Stufe 3: Die konkrete Produktauswahl

Nachdem sich der Kunde schließlich für eine Produktkategorie entschieden hat, ist der nächste Schritt die konkrete Auswahl eines einzelnen Produkts. Hier spielen vor allem das Marketing und die Preiskalkulation Ihres Unternehmens eine große Rolle. Da der Kunde sich in der Regel nicht direkt für eine bestimmte Marke entscheidet, muss mithilfe anschaulicher Werbung, fairen Preisen und einer guten Produktdarstellung das Produkt Ihres Unternehmens hervorgehoben werden.

Stufe 4: Wahl der zu kaufenden Menge

In der letzten Stufe geht es um die Menge des ausgesuchten Produkts, die schließlich gekauft wird. Diese Stufe bezieht sich jedoch vor allem auf Verbrauchsgüter des täglichen Bedarfs. Grundsätzlich wird hier eine größere Produktmenge benötigt. Für Sie als Unternehmer bietet es sich daher an, für genau diese Produkte Mengenrabatte oder sogenannte ‚3-für-2-Aktionen anzubieten. Das Geld das der Kunde mit diesen Rabatten und Aktionen spart, verleitet somit zum Kauf der größeren Menge.

Nun es ist deutlich zu erkennen, dass der Prozess der Kaufentscheidung mehrere Entscheidungen beinhaltet und meist nicht mit einer einzelnen Intention getroffen wird. Es steckt um einiges mehr dahinter, als man anfangs denkt. Genau aus diesem Grund spielt die Vermarktung des Produkts eine große Rolle. Denn gerade was den Kauf von Konsum- und Verbrauchsgütern angeht, sind Kunden beeinflussbar. Sie sollten als Produktanbieter jedoch vor allem bei der Preisfindung Ihrer Produkte darauf achten, dass Sie diese in der mittleren Preisklasse ansetzen. Sowohl Billig- als auch Luxusgüter werden seltener gewählt als Produkte des mittleren Preissegments. Wenn Sie sich also ausführlich mit dem Verhalten der Kunden bei Kaufentscheidungen beschäftigen, sollte es Ihnen gelingen, Ihr Produkt erfolgreich zu vermarkten.

Ihr TOP Tagungsteam wünscht Ihnen eine schöne Restwoche!

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