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Das Kaufverhalten verschiedener Zielgruppen

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So analysieren Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden

Wie verhalten sich verschiedene Zielgruppen während des Kaufs? Welche Faktoren spielen hierbei eine Rolle?

Nachdem Sie nun das Stufenmodell der Kaufentscheidung kennen, ist der nächste Schritt die Analyse des Kaufverhaltens verschiedener Kundengruppen.

Welche Faktoren haben Einfluss auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden?

Um das Kaufverhalten richtig analysieren zu können, sollte man seine Kunden erst einmal anhand verschiedener Faktoren einordnen. Denn anhand dieser Einordnung ist es möglich, bereits einige Schlussfolgerungen zu ziehen. So haben Studenten beispielsweise in der Regel ein geringeres Budget zur Verfügung als Berufstätige und kaufen daher günstigere Produkte.

  • Altersgruppe
  • Geschlecht
  • Beruf
  • Einkommen
  • Nationalität
  • Persönliche Kaufmotive
  • Interesse an den Produkten
  • Erwartete Häufigkeit des Einkaufs
  • Zeitpunkt des Kaufs
  • Art des Einkaufs (Online, im Geschäft)

Arten des Kaufverhaltens

Limitiertes Kaufverhalten:

Beim limitierten Kaufverhalten kommt es nicht zu Spontankäufen. Die Kunden beschäftigen sich  bereits vor dem Kauf mit dem Produkt, wägen jedoch nicht alle Fakten und Alternativen vor der Entscheidung ab. In der Regel greifen Kunden, die das limitierte Kaufverhalten aufweisen, also eher auf Produkte der ihnen bekannten Marken zurück, wenn diese Ihren Vorstellungen entsprechen, statt sich auf Produkte einer unbekannten Marke einzulassen. Für diese Kunden ist es in diesem Fall auch nicht relevant, dass die Produkte der unbekannten Marken die gleiche Leistung aufweisen und zusätzlich noch günstiger sind.

Extensives Kaufverhalten:

In diesem Fall beschäftigen sich Kunden zuvor ausführlich mit dem Produkt. Hier werden noch expliziter Preise und Konditionen der verschiedenen Hersteller und Produkte verglichen. Der große Unterschied zum limitierten Kaufverhalten ist die Tatsache, dass es sich hier um Produkte mit großem Nutzen und einer langen Lebensdauer, wie beispielsweise eine neue Küche, handelt.

Habituelles Kaufverhalten:

Hier handelt es sich vor allem um den gewohnheitsmäßigen Einkauf. Hierzu gehören vor allem Produkte des täglichen Bedarfs wie Lebensmittel, Taschentücher und Ähnliche. Wie der Begriff schon sagt ist der Kunde in diesem Falle ein Gewohnheitstier und greift stets auf die Produkte die er gewohnt ist zurück, statt neue Marken auszuprobieren.

Abwechslungsreiches Kaufverhalten:

Ganz anders als das Gewohnheitstier, ist der Kunde in diesem Fall immer auf der Suche nach neuen Produkten. Er probiert sich gerne durch das Sortiment. Dies geschieht jedoch nicht unüberlegt. Wie auch beim limitierten- und extensiven Kaufverhalten beschäftigt sich der Kunde im Vorfeld mit der Produktauswahl. Er hat also eine Vorstellung von dem Produkt was er kaufen möchte, ist jedoch bereit das Produkt von Marke A und Marke B auszuprobieren und zu vergleichen.

Impulsives Kaufverhalten:

In diesem Fall ist das beste Beispiel der Einkauf mit leerem Magen. Wenn man den Laden betritt hat man zwar lediglich vier Sachen auf dem Einkaufszettel stehen, beim Verlassen ist im Endeffekt dann der ganze Einkaufswagen voll. Der Hunger verleitet also zum impulsiven Kauf. Im Klartext bedeutet impulsives Kaufverhalten also, dass man sich von Reizen leiten lässt und unüberlegt einkauft. Besonders verlockend sind hierbei Sonderangebote oder gerade bei Kindern die Süßigkeitenregale in direkter Kassennähe.

Nun haben Sie einen Überblick über die verschiedenen Arten des Kaufverhaltens. Wenn Sie diese nun im Zusammenhang mit den zuvor genannten Einflussfaktoren betrachten, können Sie das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe weitestgehend analysieren und verschiedene Vermarktungsaspekte darauf abstimmen. Bezüglich der Arten des Kaufverhaltens ist es jedoch wichtig, dass sich Kunden auch in mehrere dieser Gruppen einordnen lassen und das Schema nicht stets eins zu eins dasselbe ist. In der Regel macht es in diesen Fällen einen Unterschied, ob man alltägliche Güter oder Luxusgüter kauft, da die wenigsten sich ein Luxusgut in Form eines Spontankaufs zulegen.

Ihr TOP Tagungsteam wünscht Ihnen eine schöne Restwoche und viel Spaß bei der Analyse!

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