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Die Harvard-Methode - so verhandeln Sie richtig!

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Das Konzept für Verhandlungen und Meetings

Jeder von uns verhandelt fast täglich. Sei es auf dem Flohmarkt um den Preis zu senken, bei Vertriebsgesprächen mit Kunden, in Meetings oder auch wenn es um die Urlaubsplanung geht.

Doch Verhandlungen sind eine Kunst für sich und wer richtig verhandelt erzielt im Normalfall auch einen Erfolg. Schon seit zig Jahren ist die Harvard-Methode ein bewährtes Konzept, das Menschen oftmals unbewusst bei Verhandlungen anwenden. Das Ziel dieser Methode ist im Grunde genommen, dass beide Parteien eine Win-Win-Situation erzielen. Es wird also nach Lösungen gesucht, mit denen sich beide Parteien zufrieden geben.

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Die 4 Grundsätze:

  • Entwickeln Sie Optionen, die für beide Seiten eine Win-Win-Situation darstellen!

    Wichtig bei einer Verhandlung ist es, sich nicht auf eine Lösung zu versteifen. Machen Sie sich Ihrer eigenen Ziele und Interessen bewusst, gehen Sie jedoch auch auf die Ihres Gegenübers ein. Arbeiten Sie zusammen alternative Lösungswege aus und behalten Sie eine flexible sowohl-als-auch-Einstellung! Hierbei hilft oftmals ein gemeinsames Brainstorming.
  • Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!

    Das heißt im Groben und Ganzen: Trennen Sie Sach- und Beziehungsebene. Diese Trennung ist aus dem Grund wichtig, da Menschen oftmals dazu neigen, sachliche Aussagen falsch zu interpretieren oder diese gar mit persönlichen Aspekten zu vermischen. Damit sich auf die Interessen beider Parteien konzentriert werden kann, wird ein vorurteilsfreier und wertschätzender Umgang vorausgesetzt.
  • Interessen behandeln - keine Positionen!

    Um in einer Verhandlung ein vernünftiges Ergebnis zu erzielen, das beide Parteien zufrieden stellt, ist es wichtig die Interessen beider Verhandlungspartner in Einklang zu bringen. Es muss also über die jeweiligen Interessen geredet werden, damit diese von dem jeweils anderen berücksichtigt werden können. Um die Interessen herauszufinden bietet es sich an, mit „Warum?“- und „Warum nicht?“-Fragen zu arbeiten. Die Positionen hingegen sind oftmals schwerer auf den gleichen Nenner zu bringen und werden daher von den Interessen geleitet. Arbeiten Sie also Ihre Interessen zunächst heraus und legen Sie diese dann in Ihrer nächsten Verhandlung offen. 
  • Erzielen Sie ein für beide Seiten faires und neutrales Ergebnis!

    Die verschiedenen Lösungswege wurden erarbeitet. Nun gilt es, sich für den Lösungsweg zu entscheiden, der Ihre Interessen und die Ihres Gegenübers am besten vertritt. Beziehen Sie beide Positionen mit ein und sprechen Sie mit Ihrem Verhandlungspartner ausgiebig darüber, was er sich unter einem fairen und akzeptablen Ergebnis vorstellt. Seien Sie jedoch auch offen für Kritik. Die endgültige Entscheidung sollte im Endeffekt auf Grundlage objektiver Kriterien und –Verhandlung basieren. Nicht zu vergessen ist, dass die Entscheidung in jedem Fall praktisch umsetzbar sein muss.

Mithilfe der Harvard-Methode sollte es für Sie nun kein Problem mehr sein, die nächste Verhandlung oder das nächste Meeting mit Erfolg zu meistern. Und wenn es einmal heikel werden sollte, rufen Sie sich einfach die vier Grundsätze ins Gedächtnis!

Das TOP Tagungsteam wünscht Ihnen eine angenehme Woche!

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