Es gibt viele Situationen, in denen man Menschen überzeugen muss
Den Chef von mehr Gehalt, die Mitarbeiter von ihren Fähigkeiten, das Publikum vom eigenen Standpunkt. So zahlreich die Situationen, so zahlreich sind auch die Möglichkeiten, wie man das bewerkstelligen kann. Man kann bestimmte Techniken einsetzen, Überzeugungsarbeit leisten oder sein Gegenüber „manipulieren“. Auf was es dabei zu achten gilt, lesen Sie hier.
Bei sich selbst beginnen
Bevor man jemanden überzeugen kann, sollte man bei sich selbst anfangen. Es gibt einige Dinge, über die Sie sich im Klaren sein sollten, bevor Sie jemand anderen von Ihrer Idee begeistern können.
- Selbst überzeugt sein
Wenn Sie selbst von Ihrer Idee nicht überzeugt sind, dann wird es auch Ihr Gesprächspartner nicht sein. Ihre Unsicherheit wird sich in Ihrer Stimme und Ihrer Körperhaltung widerspiegeln. Und diese Kleinigkeiten werden Ihrem Gegenüber nicht entgehen und können zu großen Problemen führen. Haben Sie keine Angst und zeigen Sie keine Zweifel, vermeiden Sie das Zögern. - Keine Angst haben, zu verlieren
Wir sind oft unsicher bei unserer Überzeugungsarbeit, weil wir Angst haben zu verlieren. Ob es sich um einen Job, gewisse Vorteile oder eine Genehmigung handelt. Diese Risiken müssen Sie akzeptieren, um entspannt und mit voller Überzeugung Ihre Idee präsentieren zu können. Haben Sie Angst vor den Konsequenzen, wird es schwierig, Ihren Gesprächspartner zu überzeugen. - Realistisch sein
Seien Sie ehrlich zu sich selbst: Ist Ihr Vorschlag wirklich gut? Analysieren Sie ihn, schauen Sie sich an, wie andere das machen. Gibt es bessere Möglichkeiten? Kann man an Ihrer Idee noch feilen? Eventuell fallen Ihnen bei diesem Prozess Lücken auf, die Sie mit weiteren Argumenten füllen können, um noch überzeugender zu sein. Auf diese Weise können Sie sogar für kritische Fragen gewappnet sein. - Sprache und Körpergefühl beherrschen
Wenn Sie einen Vorschlag machen, von dem Sie andere überzeugen wollen, müssen Sie selbstsicher erscheinen und keinen Zweifel daran lassen, dass Ihrer Idee möglicherweise etwas fehlen könnte. Ihre Stimmte muss aufrichtig klingen ebenso wie Ihre Körpersprache Sicherheit ausstrahlen sollte. Üben Sie dafür ruhig vor dem Spiegel und probieren Sie unterschiedliche Sachen aus. - Den anderen zuhören
Es ist nicht nur wichtig, sprechen und richtig auftreten zu können. Nein, es ist auch wichtig, anderen zuhören zu können. Gibt es Bedenken beim Gegenüber? Zweifelt er eventuell an bestimmten Punkten Ihres Vorschlags? Hören Sie ihm genau zu, damit Sie auf ihn eingehen und seine Zweifel beseitigen können.
Richtig argumentieren
Doch selbstsicheres Auftreten ist nicht alles, um Menschen zu überzeugen. Natürlich muss der Inhalt stimmen. Passende Argumente müssen gesammelt und richtig vorgetragen werden. Aber wie ist dabei das optimale Vorgehen?
- Legen Sie Ihre Strategie fest: Überlegen Sie sich von vornherein, was Sie erreichen und wen Sie überzeugen wollen. Fangen Sie mit Ihrem zweitbesten Argument an, denn dieses muss das Interesse wecken. Sprechen Sie dann die weniger starken Argumente durch. Die schlagkräftigsten Argumente kommen dann zum Schluss, denn diese bleiben am meisten in Erinnerung.
- Antworten auf Gegenargumente vorbereiten: Überlegen Sie sich, welche Fragen oder Gegenargumente zur Sprache kommen könnten und bereiten Sie antworten vor. Leiten Sie dabei Ihre Antworten mit Verständnis für die Gegenargumente ein, z.B. „Ja, diese Situation habe ich auch erlebt…“
- Hintergrundwissen anlesen: Lesen Sie sich nicht nur Wissen an, das Ihre Argumente betrifft, informieren Sie sich auch über Themen, die Ihren Vorschlag am Rande berühren. Es kann passieren, dass dazu Fragen kommen. Haben Sie keine Antworten parat, wirken Sie unsicher, unvorbereitet und inkompetent.
- Ziel im Auge behalten: In Diskussionen kann es oft passieren, dass wir unser Ziel aus den Augen verlieren. Deswegen ist es wichtig, dieses stets im Hinterkopf zu behalten und alle Argumente und Antworten um das Ziel herum aufzubauen. Vermeiden Sie es, abzuschweifen.
Manipulation des Unterbewusstseins
Manchmal reichen Argumente nicht aus, um jemanden zu überzeugen, dann muss man andere Techniken nutzen.
Gutes mit Gutem vergelten – einen Gefallen tun
Einfach so einem Geschäftspartner etwas Gutes tun? Keine schlechte Idee. Denn tut uns jemand etwas Gutes, wollen wir nicht in seiner Schuld stehen, sondern den Gefallen zurückzahlen. So auch im Geschäft. Machen Sie den ersten Schritt auf Ihr Gegenüber zu, zeigen Sie ihm, dass Sie es ernst meinen und bauen Sie Vertrauen und eine Beziehung auf Gegenseitigkeit auf.
Der Rahmen zählt – Framing
Wird oft in der Politik oder Werbung eingesetzt. Durch bestimmte Betonungen und selektive Akzentuierung einer Botschaft, wird die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners auf eine bestimmte Eigenschaft gelenkt. Eine Situation wird also in einen bestimmten Rahmen gesetzt – eingerahmt (engl. framing). Folgende Framing-Arten gibt es:
- diagnostisches Framing, welches sich auf ein Problem und Schuldzuweisungen konzentriert,
- prognostisches Framing, das sich mit Problemlösungen und Strategien befasst,
- motivationales Framing, welches Teilnehmer und Sympathisanten mobilisiert.
Möchten Sie beispielsweise jemanden von Ihrem Produkt überzeugen, nutzen Sie positive Formulierungen, z.B. „Unser Produkt wirkt in 80 Prozent aller Fälle“ anstatt „Unser Produkt wirkt in 20 Prozent der Fälle gar nicht“.
Spieglein, Spieglein – der Chamäleon-Effekt
Kopieren Sie die Gesten Ihres Gegenübers. Körpersprache zeigt unsere tatsächliche Einstellung zu bestimmten Dingen. Sie zeigt, ob wir unsicher sind oder etwas ablehnen. Kopiert man die Körperhaltung, Kopfbewegungen und Handgesten des Gegenübers, erzeugt man Mitgefühl. Oft machen wir das sogar unbewusst. Vielleicht ertappen Sie sich ja beim nächsten Mal dabei!
Knapp, aber passt – Warenmangel
Sie kennen das sicherlich auch: Sie möchten online etwas bestellen, sind sich aber noch nicht sicher. Kaum steht da aber „Nur noch 5 Stück auf Lager“, möchte man zuschlagen! Je kleiner das Angebot, desto größer die Nachfrage – diese Karte können Sie ebenfalls ausspielen. Das lässt Ihr Angebot rar und interessant erscheinen.
Der ungünstige günstige Zeitpunkt – geistige Erschöpfung
Menschen tendieren oft dazu, sich überzeugen zu lassen oder sich eher auf etwas einzulassen, wenn sie geistig erschöpft sind. In solchen Zeiten ist der Wunsch nach Diskussionen und Argumentationen recht niedrig – man möchte nicht mehr zu viel nachdenken, wenn es sich vermeiden lässt. Möchten Sie also einen Kollegen davon überzeugen, dass er eine bestimmte Aufgabe übernimmt, versuchen Sie es am Ende des Arbeitstages.
Die Menge irrt sich nicht – Meinungsbildung
Menschen schauen sich immer das Verhalten anderer Menschen an und passen sich daraufhin an. Auch Sie haben bestimmt ein Vorbild oder eine Autoritätsperson, der Sie folgen. Damit Ihnen jemand folgt, sollten Sie ebenfalls Autorität ausstrahlen, indem Sie selbstsicher und freundlich sind, sodass Ihre Sichtweise ernst genommen und stark gewichtet wird. Oder zeigen Sie Ihrem Gegenüber eine Gruppe von Menschen, die bereits überzeugt sind. Die Meinung von vielen kann schließlich nicht falsch sein, oder?
Verknüpfungen schaffen – Assoziationen hervorrufen
Möchten Sie Ihren Chef, der eigentlich Ihre Autoritätsperson ist, von etwas überzeugen, dann nutzen Sie die Macht der Assoziationen. Sprechen Sie positiv über Personen, die Ihr Chef bewundert. Auf diese Weise wird bei ihm eine positive Verknüpfung zwischen Ihnen und dieser Person entstehen. So können die Eigenschaften des Vorbildes mit Ihnen verbunden werden.
Überzeugen statt manipulieren
Sie möchten nicht manipulieren, sondern die Menschen richtig überzeugen? Beim Überzeugen geht es schließlich nicht darum, als Gewinner vom Feld zu ziehen. Wenn Sie richtig überzeugen wollen, spielt es keine Rolle, ob Ihrem Gesprächspartner die Argumente ausgehen und er nichts mehr zu seiner Verteidigung sagen kann. Wichtig ist, dass wenn Sie den Raum verlassen, Ihr Gegenüber an Ihre Idee oder Ihren Vorschlag glaubt. Aber wie schafft man das?
Ganz einfach: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner sein Konzept erklären. Sie denken, Sie wären dann im Nachteil? Ganz im Gegenteil! Dadurch, dass jemand seinen Standpunkt erklärt – erklärt und nicht begründet! – merkt derjenige selbst, wo es Lücken gibt. Auf diese Weise wird er offener für andere Vorschläge und hier kommen Sie ins Spiel. Wichtig: Seien Sie gut vorbereitet!
