Die Globalisierung fördert internationale Beziehungen
Die Globalisierung beruht auf internationalen Handelsbeziehungen, der weltweite Warenverkehr hat hohe Bedeutung. Planen Sie deshalb das Knüpfen von Kontakten zu Geschäftspartnern im Ausland oder sind Sie auf der internationalen Bühne bereits aktiv?
Spätestens bei der ersten persönlichen Begegnung wird bzw. wurde Ihnen dann deutlich, dass nicht nur sprachliche, sondern auch gewisse kulturelle Unterschiede bestehen. Kommunikations- und Umgangsformen unterscheiden sich von Land zu Land, ebenso wie Traditionen und Gebräuche. Auch das Verständnis von Zeit und Verbindlichkeit kann ein grundlegend anderes sein. Je nach Kulturkreis ist dann auch noch zwischen eher individualistischen und kollektiven Gesellschaftsformen zu differenzieren – und zudem der Umgang mit Hierarchien und der Ausübung von Macht. Kulturforscher wie Edward T. Hall oder Geert Hofstede haben sich damit intensiv beschäftigt und verschiedenste Aspekte dieses Themas systematisch betrachtet.
Schon die Nachbarn sind anders – und erst weiter entfernte Partner!
Das Geschäftsgebaren bereits unserer direkten Nachbarn in unserem gemeinsamen Wirtschaftsraum, der europäischen Union, unterscheidet sich von den unseren teilweise deutlich.
So legen beispielsweise die Niederländer weniger Wert auf strikte Hierarchien; die Grenzen sind fließend und der Umgang sowohl innerhalb als auch außerhalb des Unternehmens ist informeller als bei uns.
In Frankreich, einem unserer wichtigsten Export- und Handelspartner, wird Wert gelegt auf lange Verhandlungsgespräche, in denen die gegenseitigen Beziehungen ausgelotet und gepflegt werden. Diplomatie und indirekte Botschaften spielen eine große Rolle, das Drumherum und die Zwischentöne sind in dieser high-context culture – nicht nur der mediterrane, insbesondere auch der arabische und der asiatische Kulturraum sind so geprägt – sehr wichtig. Erst zum Abschluss werden dann Konditionen und Termine besprochen – im Gegensatz zu unserer sogenannten low-context culture, in der man eher direkt auf wichtige Punkte wie diese zu sprechen kommt.
In Asien ist es hingegen wichtig, nicht sein Gesicht zu verlieren – und das wäre schon durch die Unhöflichkeit gegeben, eine Frage mit „Nein“ beantworten zu müssen: „Ja“ steht hingegen für Harmonie. Europäische Geschäftspartner sollten also in den Verhandlungen möglichst offene Fragen formulieren, demit das Gegenüber durch die Gelegenheit einer differenzierten Antwort eine klare negative Aussage vermeiden kann.
So brüskieren Sie Ihre internationalen Geschäftskontakte nicht
Das Expandieren ins Ausland bietet eine große Chance auf Erfolg, birgt aber auch das Risiko des Scheiterns in sich. Beides will gegeneinander wohlabgewogen sein, denn ein Misslingen kann nicht nur erhebliche wirtschaftliche Konsequenzen nach sich ziehen, sondern auch das Image des Unternehmens beschädigen.
Eine sichere Grundlage für den Umgang mit internationalen Kunden und Partnern ist unersetzlich – genannt wird dies „interkulturelle Kompetenz“. Diese kann man sich aneignen – die folgenden Tipps sind ein erster Schritt in diese Richtung.
Erkennen Sie die kulturellen Unterschiede
Es gibt zahlreiche Aspekte, mit denen einzelne Länder bis hin zu ganzen Kulturkreisen charakterisiert werden können. Informieren Sie sich vor Beginn einer beabsichtigten Kontaktaufnahme umfassend und sammeln Sie Informationen über das Land, die dortige Wirtschaft, Kultur, die gesellschaftlichen Gepflogenheiten und das Geschäftsgebaren. Bei Kooperationen sollten Sie diese Sitten und Gebräuche beachten, um keine unliebsamen Überraschungen zu erleben. Die Geschäftsbeziehungen könnten dann bereits beendet sein, bevor sie überhaupt aufgenommen wurden.
Vertiefte Kenntnisse der jeweils anderen Kultur sind notwendig, um Eigenheiten zu verstehen und eine ausreichende Vertrauens- und Verhandlungsbasis zu schaffen. Ein interkultureller Trainer kann dabei sehr hilfreich sein, um mehr über den Umgang mit dem künftigen Geschäftspartner zu erfahren und zu wissen, auf welcher Ebene miteinander agiert wird.
Planen Sie Ihre Kommunikation
Englisch spricht doch heute jeder ... und in der Wirtschaft auch verhandlungssicher, oder? Nein, leider nicht. Und selbst wenn: Manche Phrasen und Ausdrücke haben je nach Kontext unterschiedliche Bedeutung, sind mehrdeutig oder interpretierbar. Das fällt dann erst bei Unstimmigkeiten in oder nach den Verhandlungen oder im später vorliegenden Vertragstext auf. Insbesondere in der schriftlichen Kommunikation lauern so einige Tücken, da sich die Rechtssysteme und damit auch die Begrifflichkeiten von Land zu Land unterscheiden.
Generell sollten Ihre ausformulierten Texte immer in Bezug auf Rechtschreibung und Grammatik fehlerfrei sein, um einen seriösen Eindruck zu hinterlassen und Missverständnisse auszuschließen. Nehmen Sie professionelle Dienste in Anspruch, wenn Sie selbst in der Fremdsprache nicht völlig sicher sind. Handelt es sich um (Vertrags-)Texte, die sich auf geltendes Recht beziehen, lassen Sie sich durch eine Rechtsberatung unterstützen.
Planen Sie eine langfristige Geschäftsbeziehung, sollten Sie sich ein Vokabular von 50 bis 70 Wörtern in der Sprache Ihres Kunden bzw. Partners aneignen. Das erleichtert nicht nur die grundlegende Kommunikation, sondern ist auch ein Zeichen des Respekts und der Wertschätzung.
Prüfen Sie die rechtlichen Voraussetzungen
Bei jedem Engagement im Ausland sollen Sie sich generell diese Fragen stellen:
- Ist das Land politisch stabil?
- Welche rechtlichen Rahmenbedingungen gelten für die Zusammenarbeit?
- Welche Standard-AGBs sind gültig?
- Welche Zahlungs- oder Lieferbedingungen sind im Ausland üblich – und worin bestehen Abweichungen zum Inland?
- Worauf sollte bei Retouren und Haftungen geachtet werden?
- Welche Institution kann bei Streitigkeiten angerufen werden – und spricht diese unabhängig und verlässlich Recht?
Erst, wenn Sie sich mit den üblichen Rechtsstandards im Land Ihres Geschäftspartners hinreichend auseinandergesetzt und sich vergewissert haben, dass Sie diese akzepieren können, sollten Sie auf ein Wirtschaftsbündnis eingehen.
Beachten Sie die finanziellen Aspekte
Auch finanzielle Angelegenheiten klären Sie möglichst bereits im Vorfeld ab. Dazu gehören Fragen wie diese:
- In welcher Währung wird letztendlich abgerechnet?
- Welche Zahlungsmethode ist am besten geeignet?
- Welche Finanzinstitute sind involviert?
- Über welche Wege läuft der Zahlungsverkehr?
- Welche Transferkosten sind zu erwarten – und welche Verzögerungen?
- Gibt es zusätzliche Kosten für Sicherheiten oder Ähnliches?
Eine frühe Festlegung nützt auch Ihren internationalen Kunden, da der Kaufprozess schon von Beginn an transparent und verständlich ist.
Beachten Sie die Zeitzonen
Mit Geschäftspartnern in den direkten Nachbarländern lässt sich leicht zu Standard-Geschäftszeiten kommunizieren. Aber in Übersee? Oder Afrika?
Natürlich sollten Sie vor einem Telefontermin oder einer Video-Konferenz mit Ihrem Partner oder Kunden wissen, wie spät es dort vor Ort ist – und ob Feier- oder Ferientage die Kommunikation einschränken. Wichtig ist es auch, den Geschäftssitten zu entsprechen und sich nicht zur Unzeit zu melden – mitten in der Siesta beispielsweise. Aber auch in Nordeuropa werden beispielsweise Termine nach 16 Uhr gemieden und in Dänemark wollen viele Unternehmen zwischen 11 und 14 Uhr in ihrer Mittagspause nicht gestört werden.
Machen Sie sich schlau: Wann nehmen sich Geschäftspartner und Kunden am liebsten Zeit für Sie?
Gut zu wissen
Pünktlichkeit und Terminierung
Während uns der Ruf unserer deutschen Pünktlichkeit weit über die Grenzen vorauseilt, herrscht in anderen Ländern manches Mal ein anderer Zeitbegriff. Im asiatischen Raum gilt Pünktlichkeit zum Beispiel als Zeichen des Respekts und wird dementsprechend erwartet. In vielen anderen Gegenden der Erde gibt es Kulturen mit einer anderen Zeitauffassung; feste Terminzusagen werden durch relative ersetzt, Projekte und Abläufe durchzuorganisieren und zu terminieren ist dort von vornherein schwierig.
Gastgeschenke
Bringen Sie Präsente mit zum Termin, so können Sie mit dem Qualitätsmerkmal „Made in Germany“ punkten. Doch Achtung!
Verschenken Sie an Ihren russischen Geschäftspartner Alkohol, stellen Sie sich darauf ein, die Flasche gemeinsam mit ihm leeren zu müssen – alles andere wäre ein Affront. In Japan sollten Sie sich nicht wundern, dass Ihr Geschenk vor der Annahme ein oder zwei Mal verweigert wird – das gehört zum guten Ton. In arabischen Ländern beschenkt man sich nur mit qualitativ hochwertigen Präsenten. Allerdings auch nur unter der Voraussetzung, dass es sich um eine sehr enge Geschäftsbeziehung handelt.
Fazit
Erfolg im Ausland erfordert vor allem eines – die Rücksichtnahme und Anpassung an die dort herrschende Kultur. Denn dies zeugt nicht nur von Wertschätzung, sondern auch von Respekt. Das Denken in Stereotypen ist sogar in Maßen erlaubt: Betrachten wir zum Beispiel unser eigenes Bild im Ausland, nämlich das des strukturierten, organisierten und ehrgeizigen Deutschen, welcher als leistungsstark, aber auch als reserviert und zurückhaltend gilt, so sollten wir trotz allem stets bedenken: Kennt man einen – kennt man eben nicht alle.
