Corona-Testzentrum
Die Harvard-Methode – so verhandeln Sie richtig

Das Konzept für Verhandlungen und Meetings

Jeder von uns verhandelt täglich – bewusst und unbewusst. Im Privatleben beispielsweise bei Absprachen im Familien-, Freundes- und Bekanntenkreis oder beim Feilschen auf dem Flohmarkt, im Geschäftsleben etwa bei der Festlegung von Vertriebs- oder Bezugskonditionen in der Diskussion mit Kunden oder Lieferanten, in internen Meetings und Teambesprechungen oder bei der Zielfestlegung im Mitarbeitergespräch.

Dabei ist das bewusste Verhandeln eine Kunst für sich. Wer diese Kunst beherrscht, erzielt im Normalfall auch einen Erfolg. Die Anfang der 1980er-Jahre entwickelte Harvard-Methode ist ein vielfach bewährtes Konzept für erfolgreiche Verhandlungen, denn es wird von den Beteiligten oftmals intuitiv – und damit unbewusst – angewendet.

Die Intuition sagt einem, dass jeder Verhandlungspartner etwas geben – oder ein wenig nachgeben – muss, um ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen. Die Harvard-Methode baut darauf auf: Das Ziel ist, dass beide Parteien zu einer Win-win-Situation kommen. Es wird also nach Lösungen gesucht, mit denen sich beide Parteien zufrieden geben.

Harvard Methode

Die vier Grundsätze der Harvard-Methode:

Optionen für eine Win-win-Lösung entwickeln

Versteifen Sie sich nicht auf eine Lösung, die Sie unbedingt – koste es, was es wolle –, auch gegen die erklärten Interessen Ihres Gegenübers, durchsetzen wollen. Machen Sie sich Ihre eigenen Ziele und Interessen bewusst und setzen Sie maximale und minimale Ergebnisse fest. Gehen Sie in der Verhandlung dann auch auf die Argumente Ihres Gesprächspartners ein und zeigen Sie Verständnis für dessen Position. Arbeiten Sie zusammen alternative Lösungswege aus und bleiben Sie flexibel. Dabei hilft oft ein gemeinsames Brainstorming.

Menschen und Probleme voneinander trennen

Das heißt ganz einfach: Trennen Sie Sach- und Beziehungsebene voneinander. Auch wenn Ihr Gegenüber Ihnen vielleicht aufgrund bestimmter Eigenheiten unsympathisch erscheint, hat dies mit der sachlichen Auseinandersetzung nichts zu tun. Diese gedankliche Trennung ist wichtig, da Menschen dazu neigen, Sachaussagen falsch zu interpretieren, wenn sie in einer nicht vertrauten Form dargeboten werden, oder sogar mit persönlichen Aspekten zu vermischen. Damit beide Parteien fair ihre Interessen vertreten können, muss der Umgang miteinander vorurteilsfrei und wertschätzend sein.

Interessen verhandeln – nicht Positionen

Um in einer Verhandlung ein Ergebnis zu erzielen, das beide Parteien zufrieden stellt, müssen die Interessen beider Seiten aufeinander abgestimmt werden. Eine Win-win-Situation entsteht nur, wenn klar ist, welche Ziele der jeweils andere verfolgt, und diese berücksichtigt werden können. Die Hintergründe können mit „Warum?“- und „Warum nicht?“-Fragen erschlossen werden. So lassen sich Interessen herausarbeiten und offenlegen.

Die Positionen hingegen sind oft ein Ausdruck der Stärke, ein Beharren darauf eine Machtdemonstration. Damit sind Positionen kaum verhandelbar – auch wenn sie von Interessen geleitet werden.

Das Ziel: ein faires Ergebnis

Nachdem die verschiedenen Lösungswege erarbeitet wurden, muss eine Entscheidung für eine der vorliegenden Alternativen fallen. Diese sollte Ihre Interessen und die Ihres Gegenübers bestmöglich widerspiegeln. Sprechen Sie mit Ihrem Verhandlungspartner ausgiebig darüber, was er sich unter einem fairen und akzeptablen Ergebnis vorstellt und was Sie darunter verstehen. Seien Sie dabei auch offen für Kritik. Die endgültige Entscheidung sollte auf objektiven Kriterien und vertrauensvoll ausgehandelten Absprachen basieren – und muss natürlich praktisch umsetzbar sein.

Mithilfe der Harvard-Methode sollte es für Sie nun kein Problem mehr sein, die nächste Verhandlung erfolgreich zu führen oder die nächste Teambesprechung mit positivem Ausgang abzuschließen. Falls es doch einmal heikel werden sollte, rufen Sie sich einfach die vier Grundsätze ins Gedächtnis!