Den Unternehmensgewinn mit Neukunden und Stammkunden maximieren!
Im Vertrieb geht es im Grunde genommen um die Vermarktung von Produkten an Neukunden und an Stammkunden.
Doch welche Vorteile bieten Neukunden und welche Stammkunden? Der Vorteil bei Stammkunden ist, dass diese bereits mit den Dienstleistungen und Produkten vertraut und sich somit auch über deren Qualität bewusst sind. Neukunden muss man hingegen zunächst von der Qualität der Angebote überzeugen und ihnen gegenüber den Preis rechtfertigen. Sie erweitern dann aber den Kundenkreis und können somit den Absatz steigern.
Nun stellt sich die Frage: „Wer ist wichtiger?“ Oder sind etwa sowohl Stamm- als auch Neukunden wichtig?
Wer bringt mehr Gewinn?
Da Stammkunden bereits die Qualität der angebotenen Produkte kennen und nicht missen möchten, ist es für den Anbieter einfacher, sie zum Kauf von ergänzenden Produkten und zur Nutzung von Zusatzleistungen anzuregen. Neukunden müssen dagegen erst einmal ein Produkt kennenlernen und damit zufrieden sein, bevor sie weitere kaufen.
Ein weiterer Grund, weshalb Stammkunden im Normalfall mehr Gewinn bringen als Neukunden, sind die hohen Kosten, die eine Neukundenakquise mit sich bringt. Daher sollte man sich bemühen, die Neukunden dazu zu bringen, dem Unternehmen treu zu bleiben. Das kann beispielsweise auch über Bonus- und Rabattaktionen versucht werden.
Sicherheit durch Neukunden
Auch Stammkunden wenden sich immer wieder einmal von einem Unternehmen ab – aus unterschiedlichsten Gründen. Damit dies kein riesiges Loch in Ihre Gewinnspanne reißt, sollten Sie regelmäßig Neukunden anwerben. Das heißt: Eine kontinuierliche Akquise von Personen, die bisher nicht zur Kundschaft gehörten, ist das A und O zur Sicherung des Unternehmensgewinns! Denn aus zufriedenen neu gewonnenen Kunden werden oftmals Stammkunden.
Also konzentrieren Sie sich nicht zu sehr auf die Stammkundschaft, sondern beachten Sie die Schwerpunkte, die zur Gewinnung von Neukunden nötig sind.
Innovation durch Neukunden
Sie fragen sich jetzt sicherlich, wie Ihnen Neukunden dabei helfen können, die Innovationsfähigkeit Ihres Unternehmens zu steigern. Da Neukunden meist andere beziehungsweise höhere Anforderungen an Sie und Ihr Unternehmen stellen als Stammkunden, verhelfen sie Ihnen somit zu neuen Innovationen. Ihr Ziel sollte es sein, den Bedürfnissen dieser Kunden gerecht zu werden, um sie im Unternehmen zu halten. Das impliziert also, dass Sie deren Ansprüche mittels Neuerungen erfüllen müssen.
Konkret beinhalten diese Innovationen vor allem die Anpassung der Dienstleistungen und Produkte an die Wünsche und Anforderungen der Kunden. Dies kann ein besonderes Equipment sein oder Extraleistungen bei der Nutzung eines Tagungsraums, die bisher im Tagesgeschäft nicht angeboten wurden, oder auch eine Produkterweiterung, die in dieser Form noch nicht im Produktkatalog vorhanden ist. Die Kunden stellen Sie also vor immer neue Herausforderungen, denen Sie begegnen müssen.
Die individuellen Anforderungen Ihrer Kundschaft helfen Ihnen damit nicht nur, Neukunden zu gewinnen, sondern auch, Ihr Unternehmen voranzutreiben und die Innovationsfähigkeit zu erhöhen.
Wir hoffen, dass Sie nun einen tieferen Einblick darüber bekommen haben, wie wichtig sowohl Stammkunden als auch Neukunden für Ihr Unternehmen sind. Denken Sie zudem bei der Neukundenakquise immer an das Ziel, die Neukunden im Laufe der Zeit als Stammkunden zu gewinnen. Denn nur so können Sie Ihren Unternehmensgewinn auf Dauer sichern.
Ihr TOP Tagungsteam wünscht Ihnen eine schöne Woche!
